物を売る世界では一般的に「セールス7割、商品3割」と言われる。
いくら商品がよくても、存在すら知られていなければないのと同じです。
ネット通販の世界で売れる決め手はズバリ「ネット広告」です。
ただし、ネット広告にお金を投資をする前に、まず重要なことは「儲かる仕組み」を構築することです。
仕組みが出来てこそ広告は生きてきます。
しかし世の中の多くのネット通販では、儲かる仕組みがないまま広告を実行しています。
広告で高額の本商品の即時購入を一生懸命販売して、買ってくれたわずかなお客様に大量のメルマガを配信し続ける。
その結果CPOをがその最悪なのはもちろん、広告をやり続ければ続けるほど赤字がどんどん累積していきます。
大切なのは広告費をドブに捨てるようなものです。
逆に儲かる仕組みを構築する上で広告をやると、お客様がどんどん商品を買ってくれ、売り上げがどんどん上がっていきます。
これからネット通販をはじめようと考えている人には、儲かる仕組みを構築することから始めましょう。
つまり採算が取れるビジネスモデルを構築することが大切です。
儲かる仕組みとは、何かネットで効率を劇的に上げ売上を劇的に最大化すること、つまり利益を出すための仕組みです。
ネット通販の売れる仕組み
次の三つのルールに従ったプロセスを継続的に行うことであります。
- 広告で見込顧客を獲得
- 獲得した見込み顧客を新規顧客に引き上げる
- 引き上げた新規顧客を何度もリピートしてもらう既存顧客へ
基本は、広告で多くの見込み客を効率よく集める、その見込み客の多くを注文してくれる新規客に引き上げ、引き上げた新規客に何度もリピートしてもらい既存顧客になってもらうこと。
成功してる通販は、たとえどんな業種だろうとこのルールに沿ってネットマーケティングを行なっています。
特に健康食品業界ではよく目にします。
まずは、広告で見込み客を徹底的に集めそう見込み客の多くを購入に引き上げ、新規客にしてその既存顧客に何度もリピート購入してもらい、既存顧客に育てると言った中、長期的視点のビジネススタイルでネットマーケティングを行っているのです。
Yahoo！やGoogleなどのネット広告に大量に出向している通販型の広告主を研究すると、9割以上がこのルールで実施しています。
実は、これらの会社の多くは最初の方は赤字になる場合がほとんどです。
しかし、新規購入率で利益を上げるのではなく、そのお客様の年間購入単価LTVをあげるための顧客育成を徹底的に行い、継続的に購入してもらうことで膨大な利益を出しています。
年間購入単価を視野に入れているから、これらの会社は積極的に及びダイナミックな広告展開ができて一気に大量の顧客を獲得し、ネット上の市場のパイをあっという間に獲得していきます。
ネット通販弱者の戦略
では実際、弱者はどのような戦略をとればいいのか？
さらに2つのプロセスを追加します。
- SNSで潜在顧客に認知してもらう
- 広告でさらに見込顧客を獲得
- 獲得した見込み顧客を新規顧客に引き上げる
- 引き上げた新規顧客を何度もリピートしてもらう既存顧客へ
- 休眠顧客にアプローチして掘り起こし
そもその世の中の人はあなたの通販サイトの存在すら知りません。
ですので、まずはその存在を知ってもらうプロセスが必要です。
その方法の一つとして、SNSで口コミをしてもらうことです。
広告費がないのなら、時間をかけざるおえません。
SNS口コミついては別の機会に詳しく解説します。
ここで覚えておいて欲しいことは、
- 広告費は時間を購入している
- 広告費を掛けてもすぐに利益はでない
- 広告費がないなら時間を掛ける
まずは、通販の仕組みとプロセス、広告費の考え方を覚えておいてください。
