マーケティング

ネット通販でよく見るサンプルやトライアルでCVが劇的に変わる

あなたは、ネット広告で初めて知った商品を、即購入しましたか?

ほとんどの方の答えは「NO!」でしょう。

私が経営している会社では、アドエビスというツールを利用しています。

このツールは、どの広告をクリックして流入し、どのサイトを見て、最終どのサイトから購入したのかがわかる足跡ツールのようなものです。

商品を直接販売した広告から流入した場合、購入に至るまでに、40日間かかっているというデータが出ています。

このデータからもわかるように、ネット通販で購入する人の特徴は、即買いしません。

その理由は非常にシンプルです。

比較検討するからです。

例えば、最安値を調べたり、口コミ評判を調べたり、競合他社とのスペックを比較してみたり。

徹底的に比較検討して、競合他社を選び、戻ってこないのが現状です。

あなたもネット通販を利用しているなら、心当たりがあるはずです。

ネット広告は恋愛と同じ

あなたが合コンに参加して気に入った人がいたとします。

あなたはどのような行動をしますか?

自分のことをよく知らない人に、いきなり「付き合ってください!」とは言わないはずです。

会話を楽しみ、「今度食事にいきませんか?」と連絡先を交換するはずです。

まずは、連絡先を入手する。

この行動こそがネット広告でも必要なことなのです。

いきなり「付き合ってください」=「商品を買ってください」

会話を楽しみ「今度食事にいきませんか?」=「お試しサンプル」

となります。

連絡先をGETさえすれば、嫌われない限りアプローチすることができます。

お試しサンプル役割

ネット通販の基本は、見込み顧客を集めることです。

ネット広告で、本商品をいきなり売ろうとすると、CV(コンバージョン率)は低くなります。

ネットにおける一番の敵は比較検討されることなので、比較検討される前に個人情報を手に入れる具体的な施策が「お試しサンプル」になります。

「無料モニター」や「お試し500円モニター」などサンプルお試しセットなどのオファ―であれば、お客様にとってのリスクが低くなるので、比較検討することなく、その場で個人情報を入力してくれます。

ネット広告を通じてサイトで突然買ってくださいと伝えても、お金を払うことに慎重な現在のお客様を口説くことは至難の業です。

ハードルを下げる意味でも無料モニターや500円モニターなどのオファ―を申込してもらうことが、広告のレスポンスを劇的にアップにつながります。

つまり、商品を売る広告よりも、商品に興味のある見込み顧客を集めるほうが簡単です。

当然、CPO(一人当たりのレスポンスにかかったコスト)もうまくいけば数十倍変わってきます。

集めた見込み顧客に対して、フォロー活動をして本商品を申込してもらう仕組みのほうが、ズバリ、最終的なCPOがよくなります。

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