いきなりネット広告で商品を売る方法をワンステップマーケティングと言い、ネット広告で見込み顧客を集めてから、本商品購入に引き上げる方法をツーステップマーケティングと言います。
多くの通販会社はネットでいきなり商品を売ろうとするワンステップマーケティングを行っていますが、ツーステップマーケティングのほうが効果的だということはすでにお伝えしてきました。
仮に100万円の広告費をかけたとして、50人のレスポンスが取れなかった広告でも、見込み顧客を集める広告に変えるだけで、1000人以上のレスポンスを取ることが可能です。
集めた1,000人以上の見込み顧客へしっかりフォローして、仮に200人が本商品を買ってくれたら4倍以上の売り上げを稼ぐことになります。
繰り返しますが、ワンステップマーケティングよりもツーステップマーケティングの方が最終的なCPOは圧倒的に良くなります。
モニター価格はいくらにすればいいのか？
見込み顧客を獲得するためのモニターの価格は、1000円よりも500円、500円よりも300円、300円よりも100円、100円よりも無料のほうがCPOを効率が良いです。
ただ無料モニターと100円モニターは、微妙なところで大手通販会社であれば無料モニターの方が効率はいいのですが、中小通販会社であれば100円モニターの方がいい傾向にあります。
無料モニターと100円モニターの違い
無料のオファ―のほうが、見込み顧客をたくさん集められるのは想像できますが、無料で集めた方はあくまでも無料の意識が強い傾向があります。
よほど商品が素晴らしか、広告費に余裕がある会社以外は引き上げに失敗する確率が高いです。
ですので、中小企業や個人でネット通販をされているかたは、お金の支払う意思のある方を集めたほうがよいです。
ですので、1,000円、500円、300円、100円でのモニターでテストして、CPAとCPOを見ながら、どの価格帯が最大利益を得られるかを調べることが重要です。
当然ながら見込み客を集める意味だけでなく、そこから本商品に引き上げないと儲かりません。
では、どのように本商品に引き上げればいいのでしょうか？
顧客を育てるマーケティング
レスポンスも重要ですが、そこから何人が本商品を購入してもらえるかが重要です。
集めた見込み顧客は、リスクがないとはいえ、わざわざサイトで面倒な申し込みフォームを記入してくれた人達です。
「商品に興味のある」重要な顧客です。
フォロー活動するだけで結構な確率で商品を購入してくれます。
だから本商品を買ってもらえるように徹底的に口説くことが重要です。
お客様を口説くためのアプローチ方法
申込者に無料モニターやお試しセットなどを送付する際に、しっかりとしたセールスレターや商品パンフレットを同梱することはもちろん、メールで「本商品を申し込みませんか？」と徹底的にフォローすることが重要です。
ネットで申し込んだお客様は、やはり購入もネットで行う比率が非常に高いです。
もちろん、ネットだけでなく郵送DMでのアプローチも効果的です。
コスト的なことを考えても、お客様を引き上げるために効果的なツールはメールが一番です。
もし、メールでの到達率が悪い、開封率が悪いと感じたなら、LINE公式の登録へ誘導しましょう。
LINEでの開封率はメールと比べて3倍以上の開封率は期待できます。
ですが、LINE公式に登録してもらわなければいけません。
そこで、トライアルの商品を発送するときの同梱物に、LINE公式に登録を誘導する特別なオファーが書かれたチラシを入れておくことをお勧めします。
アプローチする順番は、
- 同梱
- メール
- LINE
- 郵送DM
この順番を意識したポイントは、コストです。
コストがかからない順番で実践してみてください。
