マーケティング

新規顧客に何度もリピート購入してもらい既存顧客にする方法

ネットに限らずどの商売であっても、売り上げを最大化するためにはリピートが最重要です。

もっとはっきり言うと単品通販とは、初回受注を受注はきっかけであって、その後のリピート及びクロスセルで利益を出すビジネスモデルです。

例え広告で見込み顧客を集め効率よく新規客に引き上げたとしても、一回の購入だけでは広告費を回収できない場合が多いです。

ヤフーなどの純広告でネット広告をやっている通販会社のCPOは、平均して商品価格の2.5倍以上かかっています。

例えば3000円の商品の場合、CPOが7500円以上かかっているわけです。

だから、ネット広告の費用対効果は、リピート及びクロスセルまで含めた年間購入単価(LTV)で見なければいけません。

企業の決算が1年であるように、ネット広告の決算も「年単位」にすると、より正確な効果を把握することができます。

CRM

実際にネットで大成功している通販会社が、顧客に何度もリピートしてもらいます。

つまり、継続的に購入してもらう固定客を増やすことにより、広告費を回収して膨大な利益を生み出しているのです。

リピートを視野に入れて、徹底したCRM対策をしている通販会社は、年間購入単価(LTV)を高めるため高い CPO に耐えることができ、ネット広告をガンガン打つという積極的およびダイナミックな広告展開で、一気に大量の顧客を獲得しています。

ネットでの市場シェアは、あっという間に埋まってしまうのです。

リピート率を上げるために当たり前ですが、商品が良くなければなりません。

顧客満足を与えずして、リピートは生まれません。

ただし、商品が良くてもリピート催促させるための仕組みがないと、これまたリピートは生まれません。

化粧品や健康食品などのリピート性の高い商品の場合、自動的に毎月商品を送る定期コースに申し込んでもらうことが、リピートを最大化して儲けるための既存顧客への一番の近道です。

だから定期コースを徹底的にお勧めして、誘導すべきなのです。

KPI

ネット広告で基本的な管理手法は、数字を把握することです。

ネット広告をやる場合、CPAまではよくつかわれていますが、より深い指標の数字を見分けなければいけません。

ネット通販の仕組みづくりには、高度でより深い指標の数字を見分けなければなりません。

ネット通販ビジネスにおける基本管理指標です。

  1. CPA
  2. 引上げ率
  3. CPO
  4. 購入単価
  5. 年間購入回数
  6. 年間購入単価(LTV)
  7. 年間ROAS

もし、今あなたが自社のネットの「CPA」「引上げ率」「CPO」「購入単価」「年間購入回数」「年間購入額」「年間ROAS」などの基本的な数字を把握していないなら、今すぐ把握しましょう。

ここで重要な指標は「CPO」と「年間購入単価」です。

もっと言うと「年間ROAS」が一番大事です。

  1. 広告で効率よく親父黒色を獲得できるか(CPO)
  2. 獲得した新規顧客をいかにリピーター化し、年間売上をあげているか(年間購入単価)
  3. 広告の費用対効果はどうだったか(年間ROAS)

つまり通販ビジネスで儲けるためには、なるべくCPOを下げながら、年間購入単価を上げていき、最終的にCPOよりも「年間購入単価」が高いという構造にしなければなりません。

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