マーケティング

マーケティングとは売れる必然を作ること

そもそもマーケティングとは何でしょうか?

マーケティングの権威と呼ばれる人たちがマーケティングという言葉を定義しています。

マーケティングの神様といわれるフィリップ・コトラーは、「マーケティングとは個人や集団が製品および価値の創造と交換を通して、そのニーズやウォンツを満たす社会的・管理的プロセスである」と言っています。

つまりマーケティングとは、人が欲しいと思う製品やサービスを提供することであり、販売することはマーケティングの一部でしかありません。

これらの定義を視野に入れつつ、マーケッター初心者でも分かりやすく理解するために改めて簡単に定義しておきたいと思います。

マーケティングは、セールスの一部マーケティングとは何か?という質問に対し端的に答えるのであれば「売れる必然を作ること」です。

講義のセールスにあたりますが、厳密に言うとセールスに報復される手法がマーケティングであると言えるでしょう。

マーケッターの役割

この売れる必然を作ることを具体的なマーケッターの業務に落とし込んだ場合、マーケッターが日々やるべき事は、大きく以下の二つに分けることがあります。

  • 認知の獲得活動
  • 認知した人が購入に至るまでの障壁を取り除く活動

様々な広告活動を通じて、見込み客にリーチする

認知獲得の具体的な活動としては、主に広告活動がその役割を担っており、テレビ CM からインターネット広告まで、様々な広告活動が含まれます。

例えばある企業が新商品に買ってもらうために、まずその商品自体を知ってもらうための活動から開始する必要があります。

そのために多くの企業が膨大な広告費を投入して、リード見込み客にリーチしているのです。

いくら良い商品であっても消費者に知られていなければ、買ってもらえません。

残念なことに世の中にはとても良い商品であっても、広告活動がうまくいっていないために売れなかった商品は山ほどあります。

見込み客が購入に至るまでの道筋を整理するには、

認知の獲得の主要な活動である広告に接触した人が、その企業のウェブサイトを訪問し、ターゲットとして商品の購入に至るまで、いかにスムーズに進んでもらえるかをコミュニケーションによってサポートする活動です。

具体的には、ウェブサイト上のメッセージはクリエイティブ購入ページまでの動線や購入のしやすさなどを整備することによって、できるだけ途中で離脱しないようにします。

広告に接触した人がスーパーなどで買い物している際に店にある商品に気づきレジでその商品を購入してもらうことも同じ意味合いです。

今の時代は広告→ホームページ→ EC または店舗購入という順序が、動線としては多くなっています。

デジタルマーケティングの成果は、

具体的な数値で示される

この認知の獲得活動と認知した人が購入に至るまでの障壁を取り除く活動を日々、マーケッターはKPI という形に置き換えて、パフォーマンスが下がったらその原因を探り、改善活動につなげています。

デジタルマーケティングにおいては、認知の獲得活動と認知した人が購入に至るまでの障壁を取り除く活動の成果をそれぞれ以下の数式で表すことが可能です。

1.認知の獲得活動のKPI

インプレッション数×CTR=訪問数

2.認知した人が購入に至るまでの障壁を取り除く活動のKIP

訪問者数×CVR=購入者

デジタルマーケティング活動それぞれの数式内の KPI を高めていくための活動とも言えるでしょう。

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