分析

CPOの考え方一人の|一人の新規顧客を獲得するのにどの程度の投資が必要なのか?

一人の新規顧客を獲得するのにどの程度の投資が必要か、つまり新規の顧客一人あたり獲得費用であるCPOは次のように計算します。

投入媒体費用+ 獲得顧客数= CPO

200万円かけてネット広告を実施して、500人の新規顧客を獲得したときはCPO4,000円、150万円の新聞媒体の出稿で100人の新規顧客が得られたらCPO15,000円になります。

ネット広告でいうCPA(Cost Per Action) は、通信販売の分野ではCPOまたはCPRです。

初回をサンプルとする2ステップ販売の場合は、CPR:CostPer Responseを使ったりCPAと使ったり指定場合があります。

この費用には、通常は広告クリエイティブの制作費は含めないほうが正確です。

レスポンスがうまくいった場合は、何度でも利用する広告クリエイティブの制作費は固定費と考えたほうがよいです。

1回の投入ごとに発生する広告費用は変動費、広告クリエイティブの制作費とは合算しないほうが良いでしょう。

広告と制作が一体で、クリエイティブの再利用性がない場合はCPO計算に制作費を含めてもよいでしょう。

CPO計算の割るほうの数を獲得顧客数ではなく商品の個数などにして広告費用を割った事例をたまに見かけますが、それだと事業予測・採算がとれているかがわからなくなるので基本的に新規獲得顧客数を使うようにします。

CPOの他に新規顧客の獲得効率を図る指標の一つとしてレスポンス率がありますが、これは獲得媒体が変わると比較ができないという限界があります。

チラシのレスポンス率とテレビ通販のレスポンス率はケタが違うので比べられませんが、媒体費用をベースとしたCPOならば、媒体が異なっても同じ指標で獲得効率を評価できます。

「この媒体の、この商品のCPOはどれくらいか」ネット通販事業をしている他社のかたにそう聞かれることがあります。

もちろんカテゴリー・価格帯・商品・売り方によってCPOは千差万別です。

ただ、通常は500円のCPOというのはありません。

無料サンプルのCPRの場合でも少なくとも3,000-5,000円程度から。

化粧品・健康食品で本商品4,000円程度までの商品でCPO10,000円を切れば、まず(とても)良いほうでしょう。

私は1年間のLTVを考慮して、CPOを設定しています。

2年目で利益確保する運用です。

事業段階や客単価によっては、10万円近いCPOでも採算が取れて事業継続がなされている例もあるようです。

CPOは費用ですから当然ながら低くしたい。

広告媒体・クリエイティブ・売り方・価格・オファー(顧客に提供するオマケなどの優待施策)などをコントロールして獲得効率を向上させる、できるだけCPOを下げていくのが通販事業の主要な二つの開発領域の一つが「新規顧客の獲得」です。

CPOは当初まずは目標として設定されます。

そののち数回以上の広告費用をかけて1年くらいで、当該商品のCPOの目安がわかっていきます。

広告の出稿の数回以上、そういいましたが同じ広告クリエイティブ・広告媒体でも1回ごとのレスポンス効率にはブレがあります。

当日のニュースなどコントロールできない変数の影響でCPOは上下します。

出稿ごとのCPOは計測しますし、気にはすべきなのですが、一喜一憂せず数回の出稿の平均で全体を評価、判断するようにします。

目安のCPOがわかると、事業計画は一つ立てやすくなります。

広告媒体投資額に対する新規獲得顧客数が見通せるようになるからです。

計画投入広告媒体費用+ 実績平均CPO = 獲得見込み新規顧客数

実績平均CPOで、これくらいの広告媒体投資をすれば、これくらいの顧客が得られるとわかる。

実績平均CPOが8,000円で200万円の媒体投資をするなら、

広告投資200万円+ 実績平均CP08,000円= 250人

250人の顧客が得られそうだという具合です。

このようにネット通販は、数値で事業の先行きが予測、計画できる事業です。

媒体系のデータアナリストなどによる分析で、CPO• CPAを逆数にして表示•比較している場合があります。

CPOは受注単価・年客単価とつき合わせて事業コンディションを把握する際にも使われるので逆数になっていると不便です。

それにCPOはフィクションの数字ではありません。

客数や商品価格、広告媒体料金などと同様に、事業の収益・採算に直結する“リアル”な数字です。

逆数などに変換したほうが、計算の都合上で便利な場合もあるのでしょう。

しかし、ネット通販の事業運営に関与する・事業の採算に貢献しようとするスタンスであれば、顧客一人あたりの獲得費用・CPOを指数表記するのはできるだけ避けたほうが良いと考えます。

関連記事

  1. 分析

    一人の顧客から得られる利益を指標LTV

    採算計画・管理でCPOと両輪になるKPIがLTVです。LTV…

  2. マーケティング

    ポジショニングマップの作成方法

    ポジショニングについて解説します。ポジショニングとは、競合他…

  3. 分析

    ネット通販で重要なKIPはCPOとLTV

    通販は基本的に初回購入の顧客獲得に投資し、リピート&クロス販売の利益…

  4. マーケティング

    新規顧客に何度もリピート購入してもらい既存顧客にする方法

    ネットに限らずどの商売であっても、売り上げを最大化するためにはリピー…

最近の記事

  1. インスタグラムから通販サイトへの誘導手段
  2. 費用が掛からないインスタグラムでのフォロワーの増やし方
  3. 初回購入時が激熱のアップセルの具体的な方法
  4. インスタグラムのハッシュタグ活用法
  5. ランディングページの効果的な作り方
  1. マーケティング

    ネット通販でよく見るサンプルやトライアルでCVが劇的に変わる
  2. 分析

    CPOの考え方一人の|一人の新規顧客を獲得するのにどの程度の投資が必要なのか?
  3. LP

    ランディングページの効果的な作り方
  4. 未分類

    マーケティングで大切なターゲットとベネフィットとニーズ
  5. マーケティング

    新規顧客に何度もリピート購入してもらい既存顧客にする方法
PAGE TOP